En el artículo de hoy hablaremos sobre algunas técnicas de negociación a la hora de vender nuestros productos ó servicios.
Muchos de nosotros cuando tenemos una entrevista con un cliente para cerrar el negocio no sabemos cómo hablarle por eso tenemos que estar preparados a la hora de visitar al cliente.

Prepara tu entrevista

Antes de visitarlo si te es posible indaga acerca de él un poco, para ir preparando el terreno como se dice popularmente y saber por dónde comenzar la conversación, es importante saber que no todos los clientes son iguales y que por lo tanto la técnica que te funciona con uno no te funciona con el otro.

No es conveniente hablar mal de la competencia esto el cliente lo verá como poco ético.
“No abras los labios si no estás seguro de que lo que vas a decir es más hermoso que el silencio (Proverbio árabe)”

Esto es realmente importante porque a veces por los nervios ó para demostrarle al cliente que sabemos mucho se nos escapan cosas incoherentes y esto el cliente lo puede catalogar como falta de experiencia.

Según Alba Alamillo – consultora en recursos humanos con más de 10 años de experiencia- en una negociación cada parte busca su propio beneficio a la hora del diálogo para cerrar el trato, esto puede ser una negociación de sueldo al recibir una oferta de trabajo, una negociación de un papá con su hija adolescente sobre la hora del regreso de la fiesta, o una negociación sobre los beneficios que recibirán las empresas implicadas en una alianza.

En cada negociación cada parte toma una postura y aboga por ella, lo importante es hacer concesiones para llegar a un acuerdo mutuo.
En todo caso, en toda negociación se presentan tácticas de presión y elementos críticos que debemos saber afrontar para alcanzar resultados favorables:

• El desgaste: Supone aferrarse a la posición propia sin hacer ninguna concesión con el objetivo de agotar a la otra parte hasta que ceda. Se conoce también como la táctica de “La gran muralla”.
• El ataque: Entendiendo por tal la intimidación, el rechazo de cualquier intento de la otra parte de apaciguar los ánimos. El objetivo real es el de amedrentar. No ofender ni humillar.
• El receso: Que supone aplazar la negociación para ganar tiempo, analizar la situación de la negociación y romper al adversario.

Reglas de oro, en la negociación según Alba Alamillo

1. Se debe negociar antes de cerrar el trato. Si uno acepta comprar un producto, después de haber pagado le dice al vendedor. ¿No me puede hacer un descuento? Obviamente ya sabemos la respuesta.
2. Debemos buscar el bien común, esto es, no ser intransigentes, porque generalmente debemos tener un afecto mayor por la parte opositora que por lo que se está negociando, y si no fuera así, debemos procurar ser lo más justos posibles.
3. Los métodos de negociación deben llevar a un acuerdo inteligente y justo para ambas partes.
4. Una negociación efectiva debe mejorar la relación entre las partes, esto es, que no debe haber resentimientos porque una persona sintió que la otra parte abusó de su posición.
5. Una buena negociación debe ser perdurable, con esto nos referimos que las negociaciones deben cubrir y prever en su mayoría todos los nuevos puntos que van a aparecer en el futuro para llegar a un acuerdo si sucede la situación A o la situación B. No se debe esperar a que lleguen a haber nuevas situaciones para buscar nuevos acuerdos. Sin embargo hay muchas veces que no se pueden prever todas las situaciones futuras que se puedan llegar a presentar, entonces es mejor esperar a que sucedan y negociar de nuevo.
6. Debemos ver el bien común, es muy frecuente que en las negociaciones la gente asuma posturas y no quiera modificarlas aunque sean por el bien común porque implica un golpe a su ego el ceder.

Lo verdaderamente importante y que he podido ver a lo largo de mi carrera como empresaria es que lo que prometes en una negociación con un cliente tienes que cumplirlo que tu palabra se cumpla y así el cliente verá que eres una persona confiable y volverá a buscarte y más aún te recomendará; pero también tienes que protegerte con un documento firmado en donde se estipule el acuerdo al cual se llegó, esto por el bien de las dos partes.